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La venta consultiva 

Clase 1: Resumen de la sesión:

En este video queremos explicar con más detalle el por qué de la venta consultiva, que es en la que nos vamos a centrar de aquí al final del programa.

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Herramientas
de análisis de Consultor de Ventas

Clase 2: Resumen de la sesión:

En esta sesión hemos visto que existen múltiples herramientas de análisis de negocio. Cada una de ellas las vamos a ir viendo en profundidad a lo largo del programa.

Os recomendamos el uso de estas herramientas, por que aporta rigor y profesionalidad.

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VENDER AL C-LEVEL
Alta dirección

Clase 3: Resumen de la sesión:

Uno de los puntos clave para entender el entender el negocio de tus clientes, es saber quien es quien dentro del C-Level, así como identificar a los diferentes tipos de interlocutores.

Te recomendamos que uses la plantilla para identificar en cada reunión a los diferentes tipos de interlocutores.

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POR QUÉ SALES BUSINESS SCHOOL

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PROGRAMA Y METODOLOGÍA

Clase 5: Resumen de la sesión:

Ahora que ya conoces cómo va a ser este curso, te recomendamos que te descargues la plantilla del itinerario del programa para que tengas claro en qué parte del proceso de ventas aplica cada contenido formativo.

Después del programa esta plantilla te servirá para encontrar y acceder rápidamente a los contenidos concretos que necesites en cada momento.

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Bonus:

LÍDER - DEFINICIÓN
Y CARACTERÍSTICAS

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AQUÍ PUEDES VER EL PROGRAMA COMPLETO

Podcast Sales Business School 🔒
0) INTRODUCCIÓN: Consultoría de Ventas 🔒
 Metodología para salir de tu zona de confort (14:02) 🔒
 LA VENTA TRADICIONAL (13:42) 🔒
 LA VENTA CONSULTIVA (10:36) 🔒
 Venta tradicional vs. Venta consultiva (10:18) 🔒
 LA EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS (5:16) 🔒
 Evolucionar de la venta tradicional a la venta consultiva (6:17) 🔒
 Cambia tu enfoque (7:55) 🔒
 DE PRODUCTO-CÉNTRICO A CLIENTE-CÉNTRICO (9:28) 🔒
 Empresas Cliente-Céntricas (I) (8:11) 🔒
 Empresas Cliente - céntricas (II) (10:53) 🔒
 ¿Es tu empresa Cliente - céntrica? (7:24) 🔒
 Cómo hacer la transformación de tu empresa a Cliente - céntrica (13:04) 🔒
 EL CONSULTOR DE VENTAS (13:18) 🔒
 Herramientas de analisis de consultor de ventas (9:57) 🔒
 Test Introducción
1) MERCADO: Descubre el mercado potencial objetivo
 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO (8:57) 🔒
 CUANTIFICAR EL TAMAÑO DEL MERCADO (3:03) 🔒
 SEGMENTACIÓN CLIENTE (7:12) 🔒
 SEGMENTACIÓN PERSONA (5:50) 🔒
 GO-TO-MARKET: CAPTACIÓN DE CLIENTES (11:09) 🔒
 Puntos de contacto (8:59) 🔒
 La trasformación digital del proceso comercial (12:43) 🔒
 INBOUND: CAPTACIÓN DIGITAL DE CLIENTES (10:04) 🔒
 Fases del proceso Inbound (7:44) 🔒
 Fases 1 y 2: Estrategia y Captación (14:13) 🔒
 Fases 3, 4, 5: Conversión (11:39) 🔒
 Test Mercado
2) CUALIFICACIÓN: Dinámica de diagnóstico del Cliente potencial
 Quién hace qué (8:44) 🔒
 VENDER AL C-LEVEL (6:30) 🔒
 Metodología operativa C-Level. (12:44) 🔒
 MAPA Y DINÁMICAS DE PODER INFLUENCIADORES (14:56) 🔒
 INFORMARSE SOBRE EL CLIENTE (8:28) 🔒
 ESCUCHAR Y ENTENDER (17:56) 🔒
 IDENTIFICAR OPORTUNIDADES. AGENDA, MOTIVACIONES Y OBJETIVOS (13:52) 🔒
 RADIOGRAFÍA DEL COMPRADOR: BUYER PERSONA CANVAS B2B (10:27) 🔒
 CUSTOMER INSIGHTS: MAPA DE EMPATÍA (10:04) 🔒
 Test Cualificación
3) NEGOCIO: Conocimiento del tipo de negocio del Cliente
 MODELO DE NEGOCIO DEL CLIENTE: ANÁLISIS Y OPORTUNIDADES (12:16) 🔒
 Canvas. Herramienta de diseño de modelos de negocio. Describir un modelo de negocio. Analizar tu modelo de negocio (11:02) 🔒
 Evolucionar tu modelo de negocio (12:20) 🔒
 HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DEL NEGOCIO (4:34) 🔒
 El círculo de Oro y DAFO (5:14) 🔒
 Análisis del posicionamiento (6:20) 🔒
 Estrategias genéricas de Porter (4:55) 🔒
 Herramienta de analisis de negocio: Modelo Greiner de Desarrollo y Crecimiento (10:38) 🔒
 El viaje del cliente (14:21) 🔒
 CAPACIDADES Y RECURSOS (8:15) 🔒
 Test Negocio
4) ENTORNO: Análisis del entorno que afecta al Cliente
 LA ERA DE LA DISRUPCIÓN (8:29) 🔒
 QUÉ ES UN ENTORNO VUCA Y CÓMO LIDERARLO (10:41) 🔒
 El liderazgo en un entorno VUCA (16:17) 🔒
 Las competencias necesarias para competir en un entorno VUCA (I) (10:51) 🔒
 Las competencias necesarias para competir en un entorno VUCA (II) (5:12) 🔒
 Coaching y actitud de los líderes en entornos VUCA (6:28) 🔒
 ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR. PESTEL Y PORTER (5:48) 🔒
 BENCHMARKING (8:02) 🔒
 TENDENCIAS (4:59) 🔒
 Origen y evolución (10:44) 🔒
 Scouting de startups (6:41) 🔒
 Pitch Deck (15:05) 🔒
 Trends tour (3:36) 🔒
 Mapa de startups (5:03) 🔒
 Vigilancia estratégica (5:25) 🔒
 Test Entorno
5) PROPUESTA: Diseño de la propuesta y recomendaciones
 VALOR VS. PRECIO (4:24) 🔒
 Entender la diferencia. Valor entregado al Cliente (6:10) 🔒
 POSICIONAMIENTO (6:12) 🔒
 Proceso de modelo de venta con el vendedor consultivo. De producto a servi-negocio. Cómo competimos (10:14) 🔒
 DIFERENCIACIÓN EN LA PROPUESTA DE VALOR (6:56) 🔒
 Propuesta de Valor (8:42) 🔒
 Escuchar al Cliente. Pasos a la diferenciación. Recomendaciones (11:21) 🔒
 CREACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE (10:19) 🔒
 HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DEL NEGOCIO (8:14) 🔒
 ESTRUCTURA DE UNA PROPUESTA (15:52) 🔒
 BUSINESS CASE (9:09) 🔒
 PROCESO DE FIJACIÓN DE PRECIOS (5:36) 🔒
 Test Propuesta
6) ACUERDO: Proceso de cierre del acuerdo
 DE VENDEDOR A ASESOR (10:49) 🔒
 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA (9:07) 🔒
 GESTIÓN DEL MIEDO (8:58) 🔒
 Miedo al rechazo. El miedo en las organizaciones (7:23) 🔒
 Reacciones del miedo. Gestión y herramientas contra el miedo (10:10) 🔒
 FACILITAR EL CAMBIO (8:48) 🔒
 Componentes de un cambio efectivo. Factores que facilitan el cambio (5:36) 🔒
 Gestión en VUCA. Enemigos del cambio (6:34) 🔒
 ELEVATOR PITCH (11:39) 🔒
 GESTIÓN DE OBJECCIONES (12:11) 🔒
 Gestión de objecciones II (17:36) 🔒
 NEGOCIACIÓN (14:03) 🔒
 Condiciones para la negociación y resultados. ¿Sabes lo básico para negociar? (6:59) 🔒
 ¿El negociador nace o se hace? Cualidades y competencias (10:00) 🔒
 Negociación colaborativa. Fases de la negociación (Preparación) (5:57) 🔒
 Fases de la negociación (Debate y Acuerdo) (10:14) 🔒
 VALIDACIÓN Y CIERRE (14:59) 🔒
 Test Acuerdo
7) DESARROLLO Y CRECIMIENTO: Desarrollo del potencial crecimiento de negocio
 ANALIZA CÓMO ESTÁS CRECIENDO (7:18) 🔒
 CICLO DE VIDA DEL VALOR DEL CLIENTE (CLV) (15:07) 🔒
 HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DE CRECIMIENTO (10:34) 🔒
 Análisis y alternativas de Crecimiento. Análisis de los Clientes (6:34) 🔒
 Tendencias ecosistema y entorno. Oportunidad en no-clientes. Análisis de productos y o servicios. (9:42) 🔒
 CRECIMIENTO DE NEGOCIO (8:57) 🔒
 Pasos previos (8:41) 🔒
 TÉCNICAS Y PALANCAS DE CRECIMIENTO (9:34) 🔒
 Attach y Co-Create. Síntesis (10:26) 🔒
 RECUPERACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES (5:11) 🔒
 Fidelización de Clientes (9:03) 🔒
 OCÉANOS AZULES (11:08) 🔒
 Beneficios del océano azul. Innovación en el valor (7:54) 🔒
 Metodología práctica. Cuadro estratégico y segmentos de (no) Clientes (10:14) 🔒
 Metodología práctica. Matriz RICE y nueva Curva de Valor (9:52) 🔒
 CRECER A TRAVÉS DE NUEVOS MODELOS DE NEGOCIO (6:22) 🔒
 MODELOS DE NEGOCIO DE SUSCRIPCIÓN (14:06) 🔒
 Del modelo tradicional a la suscripción. Ejemplos (3:41) 🔒
 Ventajas del modelo de suscripción para el cliente y el vendedor (8:27) 🔒
 Riesgos y recomendaciones. FCE (8:29) 🔒
 CRECIMIENTO A TRAVÉS DE NUEVOS SERVICIOS (7:59) 🔒
 Priorización, MSV, Marketing de nuevos servicios profesionales (7:50) 🔒
 CRECIMIENTO A TRAVÉS DE SERVICIOS PROFESIONALES (10:40) 🔒
 Niveles de servicio, componentes. Propuesta de valor. Ventajas y retos (13:00) 🔒
 Transformación de productos en servicios. Proceso. (10:33) 🔒
 Ejemplos (5:48) 🔒
 GESTIÓN DE OPORTUNIDADES (7:43) 🔒
 Evaluar la evolución de una oportunidad de negocio (5:36) 🔒
 Pipeline (9:04) 🔒
 Pipeline vs. funnel de Ventas (6:33) 🔒
 Proceso de Venta (6:11) 🔒
 Cálculo del Score de Negocio (8:06) 🔒
 Alinear el proceso de compra y de Venta (3:25) 🔒
 Capacidad de generar Ventas (8:50) 🔒
 KPI's (12:11) 🔒
 Test Desarrollo y Crecimiento 🔒
 Cuestionario de satisfacción
T) TÉCNICAS DE VENTA
 METODOLOGÍAS Y TÉCNICAS DE VENTAS (10:26) 🔒
 Introducción (10:05) 🔒
 SANDLER SELLING (16:58) 🔒
 Errores y recomendaciones (6:30) 🔒
 SPIN SELLING (8:19) 🔒
 Implicación y necesidad. Proceso. Recomendaciones (8:12) 🔒
 CUSTOMER CENTRIC SELLING (10:26) 🔒
 Proceso y recomendaciones (8:07) 🔒
 BASELINE SELLING (10:10) 🔒
 SOLUTION SELLING (8:25) 🔒
 Solution Selling (II) (10:09) 🔒
 VALUE SELLING (8:56) 🔒
 INSIGHTS SELLING (14:34) 🔒
 CHALLENGER SELLING (12:22) 🔒
 TARGET ACCOUNT SELLING (8:32) 🔒
 STRATEGIC-CONSULTATIVE SELLING (13:08) 🔒
 Test Técnicas de Venta 🔒
L) LIDERAZGO: Habilidades imprescindibles del Consultor de Ventas 🔒
 LIDERAZGO RELACIONAL Y GESTIÓN DE EQUIPOS (6:31) 🔒
 Historia de los modelos de dirección (10:34) 🔒
 Modelos de Liderazgo y gestión. Entornos VUCA (9:54) 🔒
 CONCEPTO SÁNDWICH-LÍDER MANAGER (6:18) 🔒
 Qué es un Líder (6:24) 🔒
 Jefe vs. Líder (5:08) 🔒
 Liderazgo relacional. Conclusiones (4:54) 🔒
 DE LA GESTIÓN POR TAREAS A LA GESTIÓN POR OBJETIVOS Y COMPETENCIAS (10:47) 🔒
 Objetivos y competencias (5:54) 🔒
 Pasar del modelo Económico-Racional al Trascendente. Misión (6:34) 🔒
 Competencias (I). Talento y Liderazgo (11:05) 🔒
 Competencias (II). Responsabilidad y DAFO de competencias (9:03) 🔒
 DELEGACIÓN Y EMPOWERMENT (7:22) 🔒
 Beneficios y barreras (10:54) 🔒
 Errores. Como delegar. ¿Cuál es tu rol? (6:01) 🔒
 Tareas (6:27) 🔒
 En quien, y como delegar. Reuniones (11:10) 🔒
 CONSECUCIÓN DE OBJETIVOS A TRAVÉS DE LIDERAZGO LATERAL/SITUACIONAL (7:03) 🔒
 Espiral de aprendizaje (II) (10:37) 🔒
 Desarrollo de competencias vs motivación y fases (8:16) 🔒
 Factores Situacionales. Gestionar "Situacionalmente" (I) (12:13) 🔒
 Gestionar "Situacionalmente" (II) (11:00) 🔒
 MEJORA DEL RENDIMIENTO (8:38) 🔒
 Elementos clave (10:30) 🔒
 Gestión del tiempo (11:15) 🔒
 Equipos de alto rendimiento. Inteligencia emocional (Flexibilidad) (11:55) 🔒
 Inteligencia emocional (Empatía) (8:40) 🔒
 INTELIGENCIA EMOCIONAL (5:48) 🔒
 IE en el mercado laboral (11:39) 🔒
 Reacciones emocionales (12:47) 🔒
 Conocer mis emociones (I). Reconocer y entender (7:39) 🔒
 Conocer mis emociones (II). Etiquetar, regular y expresar (7:27) 🔒
 Gestionar mis emociones (resiliencia y flexibilidad) (11:25) 🔒
 Gestionar mis emociones (empatía y escucha activa) (14:33) 🔒
 Test Liderazgo

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